SDR: o que faz, como medir e quando contratar o primeiro

O SDR (sales development representative, ou representante de pré-vendas) é quem encontra as empresas certas, faz o primeiro contato, qualifica o interesse e entrega ao vendedor uma reunião com alguém que tem o problema e pode decidir. Ele não fecha contrato. O produto do trabalho dele é a reunião qualificada.

Por isso, medir o SDR só pelo número de ligações é o erro mais frequente. A atividade explica o resultado, mas não é o resultado. O número que importa é quantas reuniões o vendedor aceitou como qualificadas e quantas delas viraram proposta.

Em resumo

• O SDR prospecta e qualifica; o closer conduz a negociação e fecha.
• A métrica principal é a reunião aceita pelo vendedor, não a ligação feita.
• A meta de atividade sai de uma conta de trás para frente, a partir da meta de vendas.
• O primeiro SDR deve chegar depois de existir um processo que dê para ensinar.

SDR, BDR e closer: quem faz o quê

Os nomes variam de empresa para empresa. Na divisão mais comum, o SDR trabalha os leads que chegam (formulário, indicação, evento) e o BDR vai atrás de contas novas, que ninguém procurou ainda. No Brasil, muita gente chama as duas funções de SDR.

Função	Foco	Entrega	Como se mede
SDR	Leads que chegam e listas de perfil	Reunião qualificada	Reuniões aceitas pelo vendedor
BDR	Contas novas e contas-alvo escolhidas	Reunião qualificada em conta estratégica	Reuniões nas contas da lista
Closer (executivo de contas)	Descoberta, proposta e negociação	Contrato assinado	Receita e taxa de fechamento

O ponto de contato entre o SDR e o closer é a passagem da oportunidade. Ela precisa de um critério escrito, o mesmo que separa conversa de oportunidade no funil de vendas: problema confirmado, quem decide identificado e um prazo. Sem esse critério, o vendedor recusa reuniões e o SDR sente que trabalha à toa.

Como é a semana de um SDR

A rotina boa é feita de blocos protegidos, porque ligação e pesquisa competem pela mesma atenção:

1. Pesquisa de contas. Escolher as empresas da semana, conferir se estão no perfil e achar um motivo para o contato: um contrato novo, uma filial, uma obra.
2. Blocos de ligação. Uma ou duas janelas por dia só para telefone, sem e-mail aberto.
3. E-mails e mensagens. Primeiro contato e retornos, com estrutura curta, como no guia de cold e-mail B2B.
4. Qualificação. Nas conversas, as perguntas de necessidade, decisão e prazo. O texto sobre BANT e GPCT ajuda a escolher o roteiro.
5. Nota de passagem. Para cada reunião marcada, um resumo para o vendedor: o que a empresa faz, o fato que motivou o contato, o problema nas palavras do cliente, quem vai estar na reunião e o que foi combinado.
6. Conversa semanal com o vendedor. Quais reuniões foram boas, quais não deveriam ter sido marcadas e por quê.

A nota de passagem é o que mais diferencia um SDR bom de um mediano. O vendedor que entra na reunião sabendo o contexto não repete as perguntas, e o cliente percebe.

Como medir sem incentivar o comportamento errado

Pense em três camadas:

• Atividade: contas trabalhadas, tentativas de contato e conversas efetivas.
• Resultado: reuniões marcadas, reuniões realizadas e reuniões aceitas como qualificadas.
• Qualidade: quantas reuniões viram proposta nos dois meses seguintes.

Não existe número universal de ligações por dia. A meta de atividade deve sair de uma conta de trás para frente: quantos contratos a empresa quer, quantas reuniões qualificadas costumam ser necessárias para um contrato e quantas contas trabalhadas costumam render uma reunião. Com o histórico do próprio time, a conta fica realista. Sem histórico, use as primeiras semanas para medir antes de cobrar.

Cuidado com a remuneração variável. Pagar por reunião marcada incentiva marcar qualquer reunião. Pagar por reunião realizada e aceita pelo vendedor alinha o SDR com o que importa.

Uma empresa de software em Goiânia fazendo a conta

Hipotético: uma empresa de software de gestão de frotas em Goiânia vende para transportadoras e distribuidoras do Centro-Oeste. O fundador faz tudo: prospecta, conduz reuniões e fecha. A meta é chegar a 6 contratos por mês.

No histórico dele, de cada 4 reuniões qualificadas sai 1 contrato. São necessárias, então, 24 reuniões por mês. Também pelo histórico, de cada 12 empresas trabalhadas com motivo para o contato sai 1 reunião. Isso dá cerca de 290 empresas por mês, ou perto de 15 por dia útil. O fundador não consegue fazer as duas coisas: ou prospecta, ou conduz as reuniões.

A empresa contrata um SDR com uma meta inicial de atividade (15 contas por dia) e, a partir do terceiro mês, uma meta de reuniões aceitas. Nos primeiros 30 dias, o SDR ouve as ligações do fundador e reescreve o roteiro com ele.

Sinais de que chegou a hora de contratar

• O vendedor passa mais tempo procurando cliente do que vendendo. Reunião e proposta ficam para o fim do dia.
• Há demanda parada. Leads que chegam esperam dias por resposta, ou a lista de contas boas nunca é trabalhada.
• Existe um processo repetível. Alguém já marcou reuniões com um perfil, uma mensagem e um roteiro que dão para ensinar.
• A venda média paga a função. Ticket e ciclo precisam sustentar um salário de pré-venda.
• Há quem acompanhe. Um SDR sem ninguém para ouvir ligações e revisar reuniões perde o rumo rápido.

Onde a contratação do primeiro SDR costuma dar errado

• Contratar para descobrir o mercado. O SDR executa e melhora um processo; ele não deveria ter de inventar o perfil de cliente sozinho.
• Meta só de atividade. Bater a meta de ligações sem marcar nenhuma reunião boa não ajuda ninguém.
• Usar o SDR como tapa-buraco. Suporte, cobrança e atendimento nas horas vagas acabam com os blocos de prospecção.
• Não ter critério de reunião qualificada. O conflito com o vendedor aparece na segunda semana.

Como recomendamos começar

Recomendamos que o fundador ou o vendedor documente o processo antes de contratar: perfil de cliente, dois ou três motivos de contato, roteiro de ligação, modelo de e-mail e o critério de reunião qualificada. Uma página basta. Depois, contrate um SDR, não dois: com um só, fica mais fácil ver o que funciona.

Na nossa leitura, o primeiro SDR rende mais quando trabalha empresas com um fato recente, porque a primeira frase da ligação já vem pronta. Para quem está montando a prospecção do zero, o texto sobre prospecção B2B traz as etapas anteriores à contratação.

Perguntas frequentes

O que significa SDR?

É a sigla de sales development representative, o profissional de pré-vendas. Ele prospecta, faz o primeiro contato e qualifica antes de passar a oportunidade ao vendedor.

Qual a diferença entre SDR e vendedor?

O SDR gera e qualifica a oportunidade; o vendedor, ou closer, conduz a descoberta, a proposta e a negociação até o contrato.

Quantas reuniões um SDR deve marcar por mês?

Depende da meta de vendas e das taxas de conversão do seu time. Faça a conta de trás para frente: contratos desejados, reuniões necessárias por contrato e contas necessárias por reunião.

Quanto tempo um SDR leva para dar resultado?

As primeiras semanas são de aprendizado do produto e do roteiro. Avalie a qualidade das reuniões por volta do segundo ou terceiro mês, quando já há histórico.

O guia dos sinais do Captário explica o que cada fato público costuma indicar sobre a empresa e serve de base para o roteiro do primeiro SDR.